Lúc trước tôi tưởng xưởng nội thất là dựng lên là có khách
Năm 2018, tôi nhận được đơn hàng 200 bộ bàn ghế cho một resort lớn. Tôi mừng rơn báo giá rẻ hơn đối thủ 15%, nghĩ mình đã tính khôn. Kết quả là lỗ 80 triệu chỉ vì không dự trù phí vận chuyển và lắp ráp từng món theo yêu cầu riêng biệt của từng phòng. Đó là lần đầu tiên tôi vỡ lẽ rằng #keyword# không chỉ là chuyện đục đẽo. Lúc làm #keyword#, bài toán lớn nhất lại ẩn trong những khoản phí mà sổ sách không bao giờ phản ánh hết.
Cái bẫy của những đơn hàng to
Đơn hàng resort năm ấy tưởng chừng món hời: 200 bộ bàn ghế, vận chuyển trong vòng 45 ngày, không có điều khoản phạt cụ thể. Tôi chào giá 1,2 tỷ, rẻ hơn đối thủ gần 200 triệu. Ký xong cái, mới hay ra vô số khoản không tên: vận chuyển nội bộ từ cổng vào từng phòng đội lên 12 củ; đứng lắp tận nơi vì resort yêu cầu thợ phải mặc đồng phục mất thêm 5 ngày; chỉnh sửa theo ý khách như sơn lại một số chi tiết hết thêm 25 triệu. Tổng kết lại, lợi nhuận thực tế chỉ chưa tới 5%, thay vì 18% như tôi vẽ ra. Kinh nghiệm xương máu là: công trình lớn dễ nuốt hơn nhưng nguy hiểm hơn nếu không lường trước các khoản mục phụ.
Khách sỉ không phải lúc nào cũng là thượng đế
Trong giai đoạn ấy, tôi cũng ngấm đòn với một đối tác showroom lớn ở TP.HCM. Họ đặt mỗi tháng 50-80 bộ, nhưng trả chậm 60 ngày và mỗi đợt giao hàng là bắt giảm thêm 5-7%. Có lần tưởng rằng giữ được mối sỉ là ổn, nhưng sự thật tiền mặt bị đọng đến 4 tháng. Còn chuyện này, các khách lẻ đưa tiền tươi và chẳng kỹ tính như showroom lại mang về lợi nhuận bình quân 22-25%. Tôi ngồi tính thử nếu tập trung vào 50 khách lẻ mỗi tháng thay vì ôm quá nhiều mối sỉ, vòng quay tiền sẽ nhanh gấp 3. #keyword# của tôi lúc đó lao đao vì những khoản nợ khó đòi. Hiện tại, tôi chỉ hợp tác với khách sỉ nào trả trước 50% và thanh toán phần còn lại trong vòng 30 ngày. Trái lại, thôi thì nghỉ còn hơn ôm vào áp lực dòng tiền.
Bí kíp sống còn từ những mối quan hệ tay ba
Sau ba lần bị thợ vận chuyển làm hỏng hàng (có lần nguyên một cái tủ trị giá 15 triệu bể kính vì chất không đệm), tôi dựng lên một nhóm thợ ráp riêng và bác tài quen. Tôi không thuê họ cố định, mà kết nối theo từng đơn. Hàng tháng, tôi trả cho năm tay thợ ráp và 3 tài xế khoảng 40-50 triệu tiền công, nhưng không tốn phí bảo hiểm xã hội, không trả thưởng Tết. Lợi ích lớn nhất là chủ động: có việc thì gọi, hết việc thì nghỉ. thi công nội thất nhà phố quen tay với từng món đồ của xưởng, nên ít khi hỏng. Chẳng hạn, hồi tháng 3 tôi chuyển 30 bộ bàn ăn cho một biệt thự ở Đà Lạt, bác tài và thợ ráp làm việc với nhau nhịp nhàng, xong xuôi trong 48 tiếng, không phát sinh lỗi. Mẹo của tôi là chọn thợ lành nghề và trả công cao hơn thị trường 15-20%, để họ giữ chữ tín với mình. Nếu ai hỏi về xưởng sản xuất nội thất , tôi nói đừng ôm đồm quản lý từ A đến Z. Nên tìm những cộng sự độc lập mà mình tin tưởng được, thì mọi chuyện sẽ bớt căng thẳng rất nhiều.